Trump zdaje się rozumieć, że dla Chińczyka kontrakt to dopiero początek negocjacji

Teraz do potocznego języka angielskiego dojdzie zapewne powiedzenie, że „tylko Trump tak potrafi negocjować z Chińczykami”. Oto bowiem 47. prezydent Stanów Zjednoczonych zdaje się doskonale rozumieć kluczowe zasady sztuki negocjacji oparte na naukach Konfucjusza i starożytnej chińskiej strategii wojennej. Ich bazą jest Guanxi – umiejętność budowania osobistych relacji i zaufania przed przejściem do rokowań. Słowa prezydenta Trumpa skierowane do przewodniczącego Xi Jinpinga podczas otwarcia rozmów plenarnych obu delegacji odwołują się bezpośrednio do tej praktyki. „To zaszczyt być z panem, to zaszczyt być pańskim przyjacielem, a relacje między Chinami a USA będą lepsze niż kiedykolwiek wcześniej” – w chińskiej strategii wojennej taka wypowiedź Trumpa ma szczególne znaczenie. Odnosi się ona do zasady hierarchii negocjatorów, która pozwala przywódcom traktować siebie jako równych sobie przyjaciół. Ta fraternizacja ma cel praktyczny. Jest ona częścią zasady Mianzi („twarz”, czyli honor, prestiż, godność), która nakazuje unikanie bezpośredniej konfrontacji wszystkim negocjatorom niższego szczebla. Nie wolno dopuścić, aby którakolwiek ze stron rozmów poczuła upokorzenie. Nie oznacza to, że nie należy stosować forteli wskazanych przez Sun Zi w „Sztuce wojny”. Są one wręcz wskazane, aby zyskać przewagę bez otwartego konfliktu. Jednym ze sposobów jest tak długie przeciąganie rozmów, aby zmęczyć przeciwnika, wymuszając dzięki temu ustępstwa.